第 15 部分  办公室里有故事

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稀6经销商之所以出问题,完全是因为竞争对手?br /

第三卷 八十七

李浩执掌红叶公司北市区办事处后,做的第一件工作就是挖康品健公司的经销商!这是很y险的一招。可是,不能因此骂李浩卑鄙无耻。公正地说,李浩所使用的竞争手段是正当的。他现在的东家是红叶公司,他当然可以利用他所具备的优势(对康品健公司的经销商极为了解,大多私交深厚)来为他现在的东家创造最大的利益!更何况,这并不是使他使用“y招”的主要原因。主要原因出在康品健公司自己身上。

说到此处,容我穿c一些题外话。说是题外话,实则对理解本书以前及将来所发的一些事件有启迪。当然,你不喜欢看尽可把这些段落接过去,不会影响的连贯性。

再强大的竞争者,也击不倒一个无懈可击的对手!有些企业之所以在竞争中失败,完全是因为企业给了竞争对手可乘之机!也就是说,企业本身存在漏d,而这些漏d恰恰被了解它的对手抓住了。

目前的康品健公司让外人看来红火热闹,其实早如《红楼梦》里荣国府,外面风光无限,里面漏d百出了。公司不懂市场细分,不知循序渐进步步为营地进行市场开拓,只求销量,不问过程,不计投入,以规模促销量的作法致使市场极不规范;铺天盖地,大肆宣传,却不能给自己的产品准定位,找不准主要的目标群体,导致康品健口服y在市场上有广度(知名度)没深度(美誉度);对价格体系控制不严,经销渠道管理混乱,经销商与经销商之间互相压价,造成内部恶性竞争,最终互不得利,失去销售积极性。这一揽子问题,像癌细胞一样长在康品健公司身上,慢慢地扩散,准备暴发。

李浩被红叶公司轻易挖走,本身就是康品健公司送给红叶公司的一个很大的机会!熟悉康品健公司的李浩,完全了解康品健公司的“病情”,尤其对经销商之间互相压价最终互不得利体会深刻。据此,他制定了一份十分具有针对性的市场c作方案,有计划分步骤地来拉拢康品健公司的经销商,所使用的方法其实非常简单,给经销商让出更多一些利润,来提高经销商的积极性,让经销商首推红叶公司产品,打压康品健公司,以扩大红叶公司的市场份额,促使销量增加。效果无疑是显著的,康品健公司很多的经销商因此倒戈,对前来购卖康品健口服y的消费者转向极力推荐红叶公司的产品,以争取获得更大的利益,把康品健口服y冷落在了一旁。

问题找到了,可是我们拿不出有效的解决问题的办法。价格体系的混乱导致销售渠道管理失控,这是一个十分庞杂的疏理过程,根本不是一个办事处甚至一个子公司所能解决的!首先说,给经销商发货的价格是总部统一规定的,任何一家子公司都没有权力动它,根本没有让利的空间;让经销商提价比让公司调价还要困难!先不要说消费者不会认可,就是经销商本身也不能接受。道理非常简单,现在没有利润的价格就是他们互相压价造成的,让他们再提上去等于是让他们吃掉自己吐出来的东西!可能吗?

怎么办?我总不能任由事态继续恶化,即便扭转不了它,也要遏制一下。我同贾南升、范龙二人反复讨论想办法,三个人死的脑细胞加起来够组装一个新的大脑了,最终想出来这么一个办法:在主要的经销点配备促销员(类似于现在的设专柜做促销),其目的有二:一是促进首推,反制竞争对手;二是加强与经销商的关系,同时起监督作用(当着康品健公司的员工,经销商总不好意思再对前来购卖康品健口服y的消费者推销红叶公司的产品)。

方案确立,立即实施。贾南升从业务员中挑出了十来个精干人员,分派了下去。中旬结束,销量下滑的势头明显减弱。看来,方案是正确的,如果大范围的实施,将能起到更加显著的效果。可问题又来了,北市区办事处再也抽不出人员。我考虑过从别的办事处调人员过来,现实情况却不允许我这样做。别的办事处的处境同样艰险。我非常担心邵晋成将李浩的成功经验复制到其它市场,那样等于“癌细胞”大面积扩散!所以,我曾招开会议,让另四个市区办事处的主任早做提防,加强经销商的管理。会后,另四个办事处仿效了北市区办事处,下派人员进驻到了主要的经销商那里。

我又写了一份报告,报告中不但尽量避讳使用刺激郑熠阳的字眼,还要如实说明情况,向公司求助。你可以想象到这份报告写得有多艰难,大概比我写这部书死掉的脑细胞还要多出几倍。写完后,我首先找到谭玉健,让他看,帮我分析有什么不妥。谭玉健看过后问我,你这是工作报告吗?我反问他不是工作报告是什么,他说是乞讨书,谄媚得让人看了想吐。我听后放下了不安的心,不再多争求他的意见,便把报告从他手里在拿了过来,起身向往外走。谭玉健怔怔地看着我问,你就这样交过上去吗?我还没有说我的意见呢!我表情诡异地对他笑着说,你刚才提的意见已经说明了一切。谭玉健迷惑不解,挤着r眼泡子又问,我什么意见就说明了一切?你看了后感到恶心,说明我这份报告一定会受到郑总经理的认可。说罢,甩下了还没有明白过味来的他,径直向总经理室走去。

郑熠阳没有在经理室,我同刘义宽攀谈了一会儿,说起市场上


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